農(nóng)資零售商，困境中如何突圍

他們所處的環(huán)境、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)對(duì)象大體上都是相當(dāng)?shù)模瑸槭裁从械娜四塬@得成功，有的人卻不能，甚至成為失敗者呢？成功的終端經(jīng)營(yíng)者究竟有什么秘訣呢？ 選擇比努力更重要 管理學(xué)界有這么一種理論，叫做“馬上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快馬，騎上它，那么你自己也就跑的很快了。選擇一個(gè)合適的廠家和上游經(jīng)銷商、代理到一個(gè)好的產(chǎn)品就好象是找到一匹快馬，產(chǎn)品知名度高，銷售的好，那么你自然也就成功了。既可以為你帶來(lái)穩(wěn)定的收入，又可以讓你通過(guò)對(duì)知名品牌的學(xué)習(xí)，迅速提升自身的規(guī)模，實(shí)力，和管理能力。同時(shí)零售商不要輕易為自己的產(chǎn)品動(dòng)搖，更不要被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，這就很考驗(yàn)零售商的眼光和選擇能力了，如果對(duì)行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發(fā)展。就有這樣的零售商因?yàn)檫x擇不力而放棄了一些新興的成長(zhǎng)型品牌，給自己的未來(lái)發(fā)展增加了一些強(qiáng)勁的對(duì)手。譬如這兩年風(fēng)靡南全國(guó)的王老吉，剛開(kāi)始也是希望找一些區(qū)域市場(chǎng)的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年的瘋狂暢銷，曾經(jīng)抗拒過(guò)的那些老大現(xiàn)在心里那個(gè)遺憾啊恐怕只有自己心里清楚了。另外，零售商還要學(xué)會(huì)“向上營(yíng)銷”爭(zhēng)取廠商的支持和幫助，提供技術(shù)指導(dǎo)、營(yíng)銷支持，學(xué)會(huì)爭(zhēng)取資源為自己服務(wù)，打造品牌，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 用心導(dǎo)購(gòu)得民心 不少農(nóng)資零售商的門店，有的門庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，給人留下許多思考。門店是一個(gè)公共場(chǎng)所，面對(duì)常來(lái)常往的老顧客，以及初來(lái)乍到的新顧客，零售商要善于做好導(dǎo)購(gòu)，這樣，老顧客會(huì)更加“鐵心”和“鐵桿”，新客戶也會(huì)逐漸變成老客戶，若處理不好，就會(huì)流失掉本該屬于自己的廣大農(nóng)資消費(fèi)者。 無(wú)論是新老顧客，在門店里通過(guò)對(duì)話和交流，首先可以促進(jìn)顧客與零售商之間的情感交流，增進(jìn)了解，增強(qiáng)信任，同時(shí)零售商還能及時(shí)掌握當(dāng)前農(nóng)田病蟲(chóng)害發(fā)生情況和作物種植的生產(chǎn)進(jìn)度及農(nóng)藥化肥的需求動(dòng)向，不失時(shí)機(jī)地傳遞農(nóng)資產(chǎn)品的服務(wù)信息，開(kāi)展針對(duì)性服務(wù)，提供合適的農(nóng)資產(chǎn)品；其次，門店經(jīng)常有新老顧客上門，不僅能為經(jīng)銷店帶來(lái)一定的人氣，還可以通過(guò)口碑傳播，樹(shù)立門店形象。 農(nóng)資零售商成為門店的“好導(dǎo)購(gòu)”，要將簡(jiǎn)單的“買賣”關(guān)系轉(zhuǎn)化為“幫著買”，幫著顧客買他所需要的，而不是為了賣出高利潤(rùn)的產(chǎn)品而對(duì)顧客虛假的熱情。農(nóng)資零售商應(yīng)成為顧客的“眼”和“手”，幫助農(nóng)民找到、買到所需的農(nóng)資產(chǎn)品，既滿足農(nóng)民的需要，又為推銷農(nóng)資產(chǎn)品、拓展服務(wù)渠道開(kāi)辟一條新路，何樂(lè)而不為！ 專業(yè)成就卓越 有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過(guò)你的技術(shù)指導(dǎo)，能對(duì)癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問(wèn)題，農(nóng)民一定會(huì)相信你”。此話不無(wú)道理。 作為終端零售商應(yīng)該捫心自問(wèn)：對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品了解多少？對(duì)防治病蟲(chóng)害、平衡施肥知道多少？靠什么來(lái)指導(dǎo)農(nóng)民防治病蟲(chóng)害、增產(chǎn)增收呢？靠什么讓農(nóng)民消費(fèi)者到你的農(nóng)資門店選購(gòu)農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品？如果你對(duì)自己所經(jīng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品僅僅是一知半解，怎么能把農(nóng)資產(chǎn)品賣好？農(nóng)民消費(fèi)者怎么能相信你？ 現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，以前產(chǎn)品至上、以利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路肯定行不通了。農(nóng)民需要的并不只是農(nóng)藥化肥，而是可靠的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。所以，農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)者要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握農(nóng)技知識(shí)、農(nóng)資產(chǎn)品常識(shí)和經(jīng)營(yíng)技術(shù)，將自己打造成鄉(xiāng)村“? ?專家”、“農(nóng)民技術(shù)員”。給農(nóng)戶提供專業(yè)化的農(nóng)技服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)戶選擇好產(chǎn)品，科學(xué)用藥施肥，這樣才能贏得信任和市場(chǎng)，招攬“回頭客”。 無(wú)論到什么時(shí)候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。終端經(jīng)營(yíng)者只有熟悉了農(nóng)資產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的知識(shí)，向農(nóng)民消費(fèi)者介紹起來(lái)才會(huì)如數(shù)家珍，推銷起來(lái)才能得心應(yīng)手，并能針對(duì)農(nóng)民對(duì)病蟲(chóng)害防治、平衡施肥等不同需求準(zhǔn)確把脈問(wèn)診，按照經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的原則與提高農(nóng)民種田經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，迅速準(zhǔn)確地開(kāi)出良方來(lái)，成為農(nóng)民科技致富的好幫手。只有用技術(shù)幫助農(nóng)民，用真心感動(dòng)農(nóng)民，才能贏得農(nóng)民的擁戴和歡迎。 在許多地方，有些農(nóng)資店的老板已買了電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲(chóng)害，有些零售商已經(jīng)配備了測(cè)土儀為農(nóng)民測(cè)土，靠?jī)x器靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)新的服務(wù)亮點(diǎn)。 金杯銀杯不如老百姓的口碑 現(xiàn)在農(nóng)資零售店不但到處都有，而且供應(yīng)源豐富，近處同村就有幾家，遠(yuǎn)一點(diǎn)縣、鄉(xiāng)的還可以送貨上門?？渴裁醋屴r(nóng)民消費(fèi)者到你的農(nóng)資門店選購(gòu)農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品？是靠熟人、朋友，還是靠質(zhì)量、價(jià)格、效果？成功的終端農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者除了具備以上幾個(gè)方面外，還有一個(gè)非常重要的因素，那就是充分發(fā)揮了免費(fèi)廣告的宣傳效力，即農(nóng)民耳口相傳的“口碑效應(yīng)”，“金杯銀杯不如群眾的口碑”。滿意的顧客還會(huì)向其他人推薦，在農(nóng)資產(chǎn)品零售中，農(nóng)民之所以到某個(gè)農(nóng)資門店選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品，原因可能很簡(jiǎn)單，那就是同村的甚至是鄰居曾到某個(gè)農(nóng)資門店買過(guò)某個(gè)牌子的農(nóng)藥、化肥，使用后認(rèn)為效果不錯(cuò)，有的甚至是在聊天時(shí)不經(jīng)意間聽(tīng)到朋友或熟人提起某個(gè)農(nóng)資商品，他就到某零售商店里購(gòu)買同樣的產(chǎn)品。因?yàn)檗r(nóng)民相信熟人，信奉眼見(jiàn)為實(shí)，不相信廣告胡吹冒撂。 由此可見(jiàn)，在農(nóng)資產(chǎn)品終端經(jīng)營(yíng)中，“口碑效應(yīng)”是招攬大量客源、鎖定忠實(shí)顧客與開(kāi)創(chuàng)銷售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免費(fèi)的廣告形式，它幫助許多成功的終端經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)了成功經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。試想，如果鄉(xiāng)親們都知道某個(gè)農(nóng)資零售商沒(méi)有誠(chéng)信、不守信經(jīng)營(yíng)，農(nóng)民還會(huì)去他的店里購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品嗎？所以，希望事業(yè)有成的人，就要從修德養(yǎng)性入手，提高個(gè)人修養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，決不能經(jīng)銷假冒偽劣農(nóng)資商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應(yīng)。 知己知彼方可百戰(zhàn)不殆 中國(guó)人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準(zhǔn)確貼心的服務(wù)。所以務(wù)必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開(kāi)發(fā)新客戶，重視維系老客戶，因?yàn)橐粋€(gè)老客戶的身后是一片市場(chǎng)，你有多少核心客戶就很能說(shuō)明你的銷售額能有多大，利潤(rùn)有多少，實(shí)力有多強(qiáng)。同時(shí)，建立客戶檔案。也能便于及時(shí)從種子選擇，到化肥采用，農(nóng)藥噴施等提供一套系統(tǒng)的服務(wù)。這種人性化的細(xì)致入微的服務(wù)，無(wú)疑會(huì)贏得客戶的最大信賴，成為該零售商的忠實(shí)客戶。

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