酒店收益管理的四大塊 經(jīng)濟(jì)型酒店的收益管理

導(dǎo)讀：酒店收益管理的四大塊 經(jīng)濟(jì)型酒店的收益管理 1. 經(jīng)濟(jì)型酒店的收益管理 2. 收益管理在酒店行業(yè)的適用性 3. 酒店收益管理的策略 4. 經(jīng)濟(jì)型酒店收益管理的定價(jià)策略研究論文 5. 酒店收益管理的主要內(nèi)容 6. 什么叫酒店收益管理 7. 酒店收益管理要素

1. 經(jīng)濟(jì)型酒店的收益管理

毛利率（Gross Profit Margin）是毛利與銷售收入（或營(yíng)業(yè)收入）的百分比，其中毛利是收入和與收入相對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)成本之間的差額。

用公式表示：毛利率=毛利/營(yíng)業(yè)收入×100%=（主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本）/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入×100%。

從構(gòu)成上看毛利率是收入與營(yíng)業(yè)成本的差，但實(shí)際上這種理解將毛利率的概念本末倒置了，其實(shí)，毛利率反映的是一個(gè)商品經(jīng)過(guò)生產(chǎn)轉(zhuǎn)換內(nèi)部系統(tǒng)以后增值的那一部分。也就是說(shuō)，增值的越多毛利自然就越多。比如產(chǎn)品通過(guò)研發(fā)的差異性設(shè)計(jì)，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了一些功能，而邊際價(jià)格的增加又為正值，這時(shí)毛利也就增加了。

擴(kuò)展資料

毛利率大小通常取決于以下因素：

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

如果市場(chǎng)上沒(méi)有這類產(chǎn)品，或這類產(chǎn)品很少，或這類產(chǎn)品相比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，其質(zhì)量、功能價(jià)值要占有優(yōu)勢(shì)，那么產(chǎn)品的價(jià)格自然是采用高價(jià)策略，反之如果是經(jīng)營(yíng)大路產(chǎn)品或夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)比較飽和，那么只能是取得隨大流的銷售價(jià)格，取得平均的銷售毛利。

2、研發(fā)成本

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)特點(diǎn)是產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，如能更快更好地開(kāi)發(fā)出具有新興功能的新產(chǎn)品，而產(chǎn)品在功能、使用價(jià)值及價(jià)格上存在優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)的最高點(diǎn)，企業(yè)的研發(fā)投入量大，通常其取得的發(fā)明創(chuàng)造成就多，受到專利保護(hù)所取得的利益就多，新興產(chǎn)品在成本、功效上就有極大的優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品毛利也大。

3、固定成本

主要指固定資產(chǎn)上的投入，如機(jī)器設(shè)備、廠房、廠租的投入，這些構(gòu)成固定制造費(fèi)用，從某種角度來(lái)說(shuō)，也反映了企業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻高低，企業(yè)為收回此巨額投資成本，也會(huì)提高其產(chǎn)品的毛利，反之如果企業(yè)投入的機(jī)器設(shè)備不多，或大多采取代工的形式組裝加工，或委托加工，其銷售利潤(rùn)要讓一部分給協(xié)力廠商，其產(chǎn)品毛利也可能只是平均化的；

4、技術(shù)成本

如企業(yè)生產(chǎn)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品，特別是發(fā)明專利和技術(shù)專利，而該專利產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能方面比市場(chǎng)上原有同類產(chǎn)品均存有優(yōu)勢(shì)，具有成本上的優(yōu)勢(shì)，具有競(jìng)爭(zhēng)上的排他性，自然具有加價(jià)能力，此時(shí)產(chǎn)品的毛利通常也比較高；

5、技術(shù)工藝

用人的技術(shù)要求，人工成本的大小，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝復(fù)雜，技術(shù)含量高，所用技工檔次等級(jí)較高，其產(chǎn)品的毛利也自然會(huì)高，反之對(duì)于工藝簡(jiǎn)單，沒(méi)什么技術(shù)含量，大都實(shí)行普工操作的大路產(chǎn)品，當(dāng)然不可能有多高的毛利。

參考資料來(lái)源：

2. 收益管理在酒店行業(yè)的適用性

首先是嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算管理制度，這個(gè)是酒店收益管理中成本管控的核心，其次是嚴(yán)格財(cái)務(wù)支出流程審批制度，這個(gè)是酒店收益管理的重要機(jī)制保障

3. 酒店收益管理的策略

1、酒店常規(guī)效益，即酒通過(guò)正常運(yùn)營(yíng)所獲得的銷售利潤(rùn)

2、酒店非常規(guī)效益，即酒店通過(guò)出租，外包，特殊的人際網(wǎng)絡(luò)所獲得的額外收益;

3、酒店硬效益，即酒店通過(guò)對(duì)與績(jī)效考核或者任務(wù)分配，指標(biāo)分配等等所獲得的績(jī)效收益;

4、酒店軟效益，即酒店通過(guò)內(nèi)部成本控制，節(jié)約方案，能效的充分利用，二次開(kāi)發(fā)，再回收利用等途徑所獲得的收益。

4. 經(jīng)濟(jì)型酒店收益管理的定價(jià)策略研究論文

這屬于管理經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的范疇。

首先，我們要理解什么是總收益和需求價(jià)格彈性?？偸找婧托枨髢r(jià)格彈性指的是總收益對(duì)需求價(jià)格的敏感程度，也就是說(shuō)每次價(jià)格波動(dòng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品或服務(wù)的影響有多大，需求價(jià)格彈性越高，影響越大。一般來(lái)說(shuō)，? ?求價(jià)格彈性的絕對(duì)值大于1，表示富有彈性，即價(jià)格變動(dòng)1個(gè)單位時(shí)，會(huì)帶來(lái)總收益大于1個(gè)單位的相應(yīng)變動(dòng)（具體變動(dòng)方向以需求價(jià)格彈性的正負(fù)決定）；需求價(jià)格彈性的絕對(duì)值等于1，表示總收益與需求價(jià)格完全1:1正相關(guān)或負(fù)相關(guān)；需求價(jià)格彈性的絕對(duì)值小于1時(shí)，表示缺乏彈性，即價(jià)格變動(dòng)1個(gè)單位時(shí)，會(huì)帶來(lái)總收益小于1個(gè)單位的相應(yīng)變動(dòng)（具體變動(dòng)方向以需求價(jià)格彈性的正負(fù)決定）。因此，對(duì)于企業(yè)做決策時(shí)，當(dāng)總收益和需求價(jià)格彈性較高時(shí)，會(huì)采用降價(jià)的形式來(lái)提高總收益；當(dāng)彈性等于1時(shí)，可以維持現(xiàn)價(jià)；當(dāng)彈性小于1時(shí)，會(huì)采用漲價(jià)來(lái)提高總收益。

5. 酒店收益管理的主要內(nèi)容

酒店單房收益等于出租率X平均房?jī)r(jià)

6. 什么叫酒店收益管理

酒店收益管理的定義很簡(jiǎn)單：在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格通過(guò)合適的分銷渠道向合適的客戶出售合適的房間，并獲得最佳的傭金效率。收益管理（revenue management）有時(shí)被稱作產(chǎn)出管理（yield management），但這二者其實(shí)有些區(qū)別，下文將作說(shuō)明。

收益管理主要由以下四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的因素所影響：客戶細(xì)分、需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)出管理、動(dòng)態(tài)定價(jià)。

客戶細(xì)分是營(yíng)銷和定價(jià)的重要組成部分，因?yàn)樗梢远x具體用戶標(biāo)簽并為不同的客戶群體確定最合適的價(jià)格。主要根據(jù)年齡、性別、婚姻狀況、旅行目的、消費(fèi)習(xí)慣以及興趣等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，新用戶、回頭客也是細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)之一。

需求預(yù)測(cè)是指對(duì)所有客戶群體的過(guò)往需求進(jìn)行分析，然后根據(jù)歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)需求何時(shí)增加或減少，并制定正確的分銷策略。需求預(yù)測(cè)的重要性在于它可以幫助定價(jià)、通過(guò)促銷吸引更多用戶，或者借助其他營(yíng)銷活動(dòng)提高入住率。

產(chǎn)出管理的目標(biāo)是制定可以實(shí)現(xiàn)最大銷售利潤(rùn)的價(jià)格，這個(gè)概念比收益管理的概念更早提出，所指范圍更小。收益管理側(cè)重于企業(yè)的整體收入，包括輔助收入和支出管理；而產(chǎn)出管理則聚焦于價(jià)格和銷量。

產(chǎn)出管理策略

動(dòng)態(tài)定價(jià)是一種允許零售商根據(jù)市場(chǎng)需求改變價(jià)格的方法。動(dòng)態(tài)定價(jià)策略的目標(biāo)是為了確定最合適的銷售價(jià)格，主要通過(guò)需求、供應(yīng)以及外部和內(nèi)部數(shù)據(jù)共同決定。外部數(shù)據(jù)包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、天氣數(shù)據(jù)和預(yù)訂模式等; 內(nèi)部數(shù)據(jù)包括業(yè)務(wù)細(xì)分、用戶畫(huà)像、房?jī)r(jià)等。

動(dòng)態(tài)定價(jià)策略可以幫助酒店順應(yīng)市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)入住率和其他收益管理KPI指標(biāo)的最大化，定價(jià)策略可以以成本、價(jià)值為基礎(chǔ)，也可以以用戶或競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。

7. 酒店收益管理要素

　　收益管理，又稱產(chǎn)出管理、價(jià)格彈性管理；亦稱“效益管理”或“實(shí)時(shí)定價(jià)”,它主要通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型和對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價(jià)格。其核心是價(jià)格細(xì)分亦稱價(jià)格歧視(price discrimination)，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價(jià)格彈性向客戶執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這種價(jià)格細(xì)分采用了一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。

　　五要素是：

　　1、可變性

　　同樣的產(chǎn)品，在不同的需求情況下出售不同的價(jià)格，在不同的住宿天數(shù)下出售不同的價(jià)格，這是酒店行業(yè)推行的收益最大化的戰(zhàn)略。按照酒店行業(yè)的慣例，顧客喜歡要求價(jià)格的折扣、喜歡要求產(chǎn)品的升級(jí)、喜歡沒(méi)有價(jià)格折扣但得到酒店贈(zèng)送的禮品等等。對(duì)于顧客的這些期望，酒店都有規(guī)定和限定。酒店采用不同的價(jià)格防護(hù)欄，目的是保證收益的最大化。從顧客的角度來(lái)看，無(wú)論酒店采用何種價(jià)格防護(hù)，顧客期望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都應(yīng)該物有所值。一般顧客都比較熟悉類似航空公司的變動(dòng)價(jià)格制度，并且? ??受這樣的變動(dòng)價(jià)格，利用同樣原理，將變動(dòng)價(jià)格原理推行到酒店行業(yè)，顧客應(yīng)該是接受的。

　　2、接受性

　　顧客接受可變的價(jià)格，必須是公正的價(jià)格，顧客的接受，是對(duì)酒店的支持。所以就酒店來(lái)說(shuō)，公正的價(jià)格政策是社會(huì)誠(chéng)信度和顧客誠(chéng)信度的一種表現(xiàn)。做到了這種根據(jù)供求變化時(shí)對(duì)于社會(huì)和顧客的誠(chéng)信，酒店同時(shí)可以得到顧客滿意指數(shù)和收益最大化的雙贏。對(duì)于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于在享用服務(wù)前很難估價(jià)采購(gòu)價(jià)格的合理性，公正就顯得更為重要。顧客對(duì)于價(jià)格的合理性，只能根據(jù)對(duì)價(jià)格和服務(wù)的期望來(lái)參考判斷。對(duì)于價(jià)格的期望是顧客想象中的能夠提供怎樣的服務(wù)，對(duì)于服務(wù)的期望是顧客想象中提供服務(wù)的成本。參考價(jià)格是顧客以前支付價(jià)格或是其他顧客支付價(jià)格的參考。顧客以此來(lái)判斷酒店價(jià)格的公正性。如果酒店的利潤(rùn)增加導(dǎo)致顧客滿意指數(shù)的下降，說(shuō)明酒店的價(jià)格并非公正。不公正的價(jià)格一定是顧客不接受的價(jià)格。如果顧客被傷害，就會(huì)放棄對(duì)該酒店的選擇，酒店將無(wú)利可談。

　　3、合理性

　　顧客對(duì)于價(jià)格是否合理的判斷，還依賴于對(duì)于酒店名譽(yù)的認(rèn)識(shí)。酒店名譽(yù)度高，價(jià)格的合理性接受程度高，酒店的名譽(yù)度低，價(jià)格的合理性接受程度低。反之，合理性的價(jià)格能夠提高酒店的名譽(yù)度。

　　4、誠(chéng)實(shí)性

　　作為一家誠(chéng)信的企業(yè)和酒店，最起碼的標(biāo)準(zhǔn)是不能占顧客的便宜，如果當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)酒店在利用市場(chǎng)權(quán)利而對(duì)顧客不誠(chéng)實(shí)，酒店就會(huì)在顧客心目中失去地位，失去顧客。

　　5、溢價(jià)折扣

　　顧客對(duì)于價(jià)格的認(rèn)識(shí)，主要是基于參考價(jià)格和期望價(jià)格，酒店的參考價(jià)格一般就是門(mén)市價(jià)，顧客在預(yù)定時(shí)得到的報(bào)價(jià)，總希望得到折扣而不是溢價(jià)。在顧客的心理上，想得到的價(jià)格是比期望的低。但大多數(shù)酒店制定的門(mén)市價(jià)和實(shí)際出售的平均房?jī)r(jià)，相距太遠(yuǎn)，這樣的門(mén)市價(jià)，變得不可參考，同時(shí)也失去了原有的意義。

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